محمدرضا شعبانعلی
متمم
من نه سیاست رو دوست دارم، نه سیاستمدارها رو و نه مذاکرهٔ سیاسی برام جالبه.
اما برای اینکه این «غلط سیاسی» کم‌کم وارد فضای علمی و ادبیات اهل فن نشه، لازمه یه چیزی رو یادآوری کنم.
مذاکره تقریباً هیچ‌وقت از موضع برابر نیست. مذاکره یه رقابت ورزشی نیست که دو طرف در موضع برابر روبه‌روی هم قرار بگیرن. کُشتی هم نیست که وزن‌ها رو اندازه‌گیری کنن و هر کسی با هم‌وزن خودش مذاکره کنه.
بنابراین مذاکرهٔ برابر، چه از نظر موضع و چه از نظر قد و اندازهٔ طرفین، یه پدیدهٔ نادر و اغلب یک آرزوی کودکانه است و اگر هم پیش بیاد، صرفاً اتفاقیه و یک قاعده نیست.
مذاکرهٔ ایدئال مذاکره‌ایه که «نیاز برابر» در اون وجود داشته باشه. یعنی طرفین مذاکره به یک اندازه محتاج مذاکره باشن. در این شرایط، معمولاً اثربخش‌ترین مذاکره‌ها انجام میشه و بهترین نتیجه گرفته میشه. به تعبیر دقیق رایج در ادبیات مذاکره، جدا از اینکه احتمال تقسیم شدن عادلانهٔ کیک زیاد میشه، احتمال اینکه بشه طی روند مذاکره و پیش از تقسیم، کیک بزرگتر بشه هم وجود داره.
اما متأسفانه مذاکره در شرایط «نیاز برابر» هم اتفاق رایجی در عالم مذاکره نیست. زیاد پیش میاد که یکی از طرفین وقتی می‌بینه طرف مقابل بهش نیاز داره، زورش میاد مذاکره کنه. حس می‌کنه نیازی به مذاکره نداره. و بعد از مدتی که «تعادل نیاز» به هم می‌خوره، بالاخره طرفی که نیاز بیشتری به مذاکره داره تمایل به مذاکره رو مطرح می‌کنه.
این روندی که گفتم، تقریباً توی همهٔ انواع مذاکره و در همهٔ سطوح مذاکره دیده میشه؛ از سطح مذاکرهٔ بین فردی تا مذاکره‌های بین‌المللی.
