فرض کنید شما صاحب یک شرکت نوپا در شرایط فعلی اقتصاد ایران هستید. بودجه محدود، منابع انسانی اندک و رقابت سنگینی که هر روز شدیدتر می‌شود را حس می‌کنید. در چنین شرایطی، یک سوال حیاتی همیشه در ذهن‌تان می‌چرخد: با کدام تکنیک های فروش می‌توانم درآمد شرکت را افزایش دهم؟ برای پاسخ به این سوال، تا پایان مقاله با همراه باشید.
برای فروش موفق، عوامل متعددی باید در کنار هم قرار بگیرند: یافتن سرنخ‌های مناسب، شناسایی نیازها، ارائه پیشنهاد جذاب، پاسخ به اعتراضات، نهایی کردن فروش و در نهایت، حفظ مشتری برای خریدهای بعدی.
مدیریت و اجرای این مراحل بدون ابزاری مناسب، کاری طاقت‌فرسا و وقت‌گیر است.
نرم افزار CRM این کار را ساده‌تر می‌کند. با سیستم CRM، تیم‌های فروش، بازاریابی و پشتیبانی مشتری، تصویر کاملی از هر مشتری در اختیار دارند؛ از تاریخچه خریدها گرفته تا ترجیحات رفتاری. این اطلاعات در یک پایگاه دادۀ مرکزی ذخیره می‌شود و کمک می‌کند تا تجربه‌ای شخصی‌سازی‌شده و مؤثر برای هر مشتری ایجاد شود.
وقتی همه اعضای تیم فروش از طریق یک پایگاه داده مشترک، دیدی جامع نسبت به وضعیت هر مشتری داشته باشند و بدون تکرار یا تناقض، ارتباطی هماهنگ و هدفمند با او برقرار کنند.
اما CRM چیست و چرا می‌گوییم یک تکنیک قطعی برای فروش بیشتر است؟ نرم‌افزار CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) ابزاری است برای ثبت، مدیریت و تحلیل تعاملات کسب‌وکار با مشتریان فعلی و بالقوه.
این سیستم به تیم‌های فروش، بازاریابی و پشتیبانی کمک می‌کند تا دادههای مشتریان را در یک پایگاه متمرکز ذخیره و از آن برای بهبود تجربه مشتری و افزایش فروش استفاده کنند.
هدف اصلی CRM، بهینه‌سازی روابط بلندمدت با مشتری و افزایش وفاداری و سودآوری است. حالا ببینیم CRM چگونه مسیر فروش را کوتاه‌تر، شفاف‌تر و موثرتر می‌کند...؟
بسیاری از شرکت‌ها در ابتدای کار با مشکل هماهنگی بین تیم‌های فروش، بازاریابی، مالی و تولید مواجه‌اند. این ناهماهنگی می‌تواند به از دست رفتن فرصت‌های فروش، اشتباهات ارتباطی یا حتی نارضایتی مشتری منجر شود.
CRM با ایجاد یک بستر مشترک برای ثبت و اشتراک‌گذاری اطلاعات مشتری، این فاصله‌ها را از بین می‌برد. بازاریاب‌ها می‌توانند اطلاعات دقیق‌تری از مخاطبان هدف به دست آورند، کمپین‌های هدفمندتری طراحی کنند و نتیجه کمپین‌ها را در لحظه تحلیل کنند.
فروشندگان هم می‌توانند لیدها را پیگیری کنند، از فرصت‌های آپ‌سل و کراس‌سل و دیگر تکنیک های فروش استفاده کنند. جالب اینجاست که حتی تیم مالی نیز از این داده‌ها سود می‌برد؛ چراکه پیش‌بینی مالی دقیق‌تری خواهد داشت و فرآیندهای صدور فاکتور و دریافت پرداخت را با مشتریان هماهنگ‌تر می‌کند.
یکی از بزرگ‌ترین مزایای استفاده از نرم افزار CRM، دسترسی به اطلاعات دقیق درباره رفتار و نیازهای مشتریان است. با استفاده از چنین اطلاعاتی، تیم‌های فروش و بازاریابی می‌توانند روندهای رفتاری مشتریان را تحلیل کرده و استراتژی‌های هدفمندتری طراحی کنند.
در CRMهای امروزی، تمامی تماس‌ها، ایمیل‌ها و پیام‌های ردوبدل‌شده با مشتری در یک داشبورد قابل مشاهده است.
علاوه‌براین، شرکت‌ها با کمک CRM می‌توانند بفهمند کدام کانال فروش بیشترین بازده را دارد (مثلاً فروش از طریق وب‌سایت، تماس تلفنی، یا رسانه‌های اجتماعی). چنین تحلیلی استراتژی بازاریابی را به سمت پلتفرم‌های پربازده‌تر هدایت کرده و هزینه‌های اضافی را کمتر می‌کند.
امروز دیگر داشتن مشتری راضی کافی نیست؛ باید مشتریِ وفادار بسازید. CRM ابزار قدرتمندی است که به شما کمک می‌کند تا در زمان مناسب، با پیام مناسب، مشتری مناسب را هدف بگیرید.
سیستم CRM با پیگیری وضعیت مشتریان در هر مرحله از سفر خرید، لحظاتی که احتمال ریزش مشتری وجود دارد را شناسایی کرده و هشدار می‌دهد. یکی از تکنیک های فروش متکی به CRM همین است؛ شما می‌توانید از همین داده‌ها برای شناسایی فرصت‌های فروش مکمل (cross-sell) یا فروش ارتقا‌یافته (upsell) استفاده کنید. چنین تکنیک‌هایی، در کنار شخصی‌سازی تجربیات خرید، نرخ بازگشت مشتری را افزایش داده و باعث بهبود سطح وفاداری در بین مشتریان می‌شود.
وقتی تیم شما زمان زیادی را صرف کارهای تکراری و بی‌فایده می‌کند، نمی‌توان انتظار رشد درآمد داشت. سیستم CRM با قابلیت‌هایی مثل مدیریت وظایف، گردش‌کار خودکار و داشبوردهای شخصی‌سازی‌شده، این اتلاف زمان را خیلی کمتر می‌کند.
اعضای تیم فروش می‌توانند وظایف خود را در یک داشبورد منسجم برنامه‌ریزی کنند و مطمئن باشند که تداخلی با وظایف سایر اعضا ایجاد نمی‌شود. کمپین‌های بازاریابی هم به‌صورت خودکار تنظیم می‌شوند، به‌گونه‌ای که پس از اقدام خاصی از سوی مشتری (مثل ثبت‌نام یا ابراز علاقه تلفنی)، ایمیل یا پیامِ یادآوری به‌طور خودکار ارسال می‌شود.
این اتوماسیون‌ها نه‌تنها باعث صرفه‌جویی در زمان می‌شوند، بلکه خطاهای انسانی را کاهش می‌دهند و نرخ تبدیل را بهبود می‌بخشند.
یکی از راه‌های افزایش سریع درآمد، کوتاه کردن مسیر فروش و تبدیل سریع‌تر سرنخ‌ها به مشتری است. نرم افزار CRM با یکپارچه‌سازی اطلاعات، نمای کامل و شفافی از هر مشتری ارائه می‌دهد.
فروشندگان با یک نگاه به سابقه خرید، ایمیل‌ها، علایق و تعاملات گذشته، یک پیشنهاد فروش متناسب طراحی می‌کنند. همچنین، با استفاده از گردش‌کارهای خودکار CRM، می‌توان مشتریان را در هر مرحله از مسیر خرید پیگیری کرد و با ارسال ایمیل یا پیام یادآوری، آن‌ها را به اقدام نهایی هدایت کرد.
در این مقاله دیدیم که در شرایط فعلی، نرم افزار CRM برگ برنده شرکت‌هاست. در دنیای پرشتاب و رقابتی امروز، موفقیت شرکت‌ها فقط به داشتن ایده‌های خوب وابسته نیست، بلکه به نحوه مدیریت ارتباط با مشتری، تحلیل رفتار بازار و بهره‌گیری از ابزارهای هوشمند نیز بستگی دارد.
با امکاناتی نظیر مدیریت سرنخ، پیگیری خودکار وظایف، ثبت تعاملات مشتریان، داشبوردهای تحلیلی و تقویم کاری یکپارچه، CRM دیدار به شرکت‌ها کمک می‌کند تکنیک های فروش مدنظر خود را بدون سردرگمی و اتلاف وقت به اجرا برسانند و شاهد رشد چشمگیر درآمد باشند. پس حتما یکبار آن را تست کنید.
