عصر ایران؛ سوده صدری - مارک مک‌کورمک، مردی که خود در دانشگاه هاروارد تحصیل کرده بود، در دنیای واقعی فهمید که مدرک، شرط کافی برای موفقیت نیست.
او می‌گوید: دانشگاه به تو یاد می‌دهد چه باید بدانی،اما زندگی به تو یاد می‌دهد چگونه باید باشی
او پس از سال‌ها فعالیت در تجارت و بنیان‌گذاری شرکت بزرگ IMG، تصمیم گرفت از چیزهایی بنویسد که در هیچ کلاس مدیریتی یاد داده نمی‌شوند: مهارت درک انسان‌ها، شهود، ارتباط، و هنر رفتار در موقعیت‌های سخت.
کتابش سفری است از تئوری به واقعیت؛ از دنیای آرام کلاس‌ها به میدان پرفشار تصمیم‌ها و روابط انسانی.
در این بخش، مک‌کورمک می‌گوید که موفقیت از درک درست آدم‌ها آغاز می‌شود نه از فرمول‌ها یا برنامه‌ها.
او باور دارد:کسی که مردم را نمی‌شناسد، هیچ‌وقت واقعاً تجارت را نمی‌شناسد.
برای شناخت انسان‌ها باید گوش شنوا و چشم بینا داشت:
گوش شنوا برای شنیدن حرفهای نگفته و چشم بینا برای دیدن نشانه‌های پنهان در رفتار.
او مثال می‌زند از جلساتی که طرف مقابل با لبخند حرف می‌زند، اما دست‌هایش بی‌قرارند.
او می‌گوید:دست‌ها راست می‌گویند، حتی وقتی لب‌ها دروغ می‌گویند.
مک‌کورمک توصیه می‌کند همیشه در هر تعامل، سه سؤال از خودت بپرس:
1. این شخص واقعاً چه می‌خواهد؟
2. از چه چیزی می‌ترسد؟
3. حاضر است در برابر هدفش چه بدهد؟
پاسخ به این سه سؤال، به گفته‌ی او، اسرار رفتار انسان را برملا می‌کند.
در دنیای مک‌کورمک، «فروش» به معنای فریب دادن یا تحت فشار گذاشتن نیست، بلکه ایجاد اعتماد و ارتباط انسانی است.
او می‌گوید:بهترین فروشندگان، خودشان را می‌فروشند نه کالایشان.
در این بخش، داستان‌هایی از تجربه‌هایش در مذاکره با ورزشکاران، مدیران و مشتریان بزرگ می‌آورد.
او آموخته که مردم خرید نمی‌کنند چون نیاز دارند بلکه چون به کسی اعتماد دارند که پیشنهاد را داده است.
نکات طلایی او در فروش:
هیچ‌وقت با هیجان شروع نکن، با درک شروع کن. به جای حرف زدن زیاد، سؤال‌های درست بپرس.
اگر لازم است چیزی را «نه» بگویی، مودبانه ولی قاطع باش مردم از صداقت بیشتر از تملق خوششان می‌آید.
و یک جمله‌ی به‌یادماندنی دارد:
فروش خوب یعنی کمک کردن به طرف مقابل تا فکر کند خودش تصمیم گرفته است.
در نگاه مک‌کورمک، زمان دشمن نیست؛
این ما هستیم که اغلب با بی‌نظمی، زمان را به دشمن تبدیل می‌کنیم.
او باور دارد: زمان همیشه کافی است، اگر خودت کافی باشی.
او پیشنهاد می‌کند:
برای هر روز، سه کار واقعاً مهم را مشخص کن. فقط سه تا.
بین تصمیم‌هایت و احساساتت مرز بگذار؛ عجله یعنی ضعف.
کارهای کوچک و ساده را زود انجام بده، چون انباشته شدنشان آرام‌آرام بزرگ‌ترین سد در مسیر موفقیت می‌شود.
همچنین به نظم شخصی اهمیت زیادی می‌دهد:
موفقیت یعنی انجام دادن کارهایی که دوست نداری، در زمانی که باید، با کیفیتی که سزاوار خودت است.
در دانشگاه به ما یاد می‌دهند برای هر تصمیم باید تحلیل و داده داشته باشیم،
اما مک‌کورمک می‌گوید:گاهی یک حس ساده، بیش از هزار نمودار ارزش دارد.
شهود در نظر او حاصل تجربه است؛
وقتی هزاران موقعیت واقعی را دیده‌ای، ذهنت بدون اینکه بفهمی، الگوها را تشخیص می‌دهد.
او تأکید می‌کند:
به صدای درونی‌ات گوش بده، مخصوصاً وقتی با عقل سرد در تضاد است.
اگر در دل احساس کردی "چیزی درست نیست"، احتمالاً درست احساس کرده‌ای.
در آخرین بخش، مک‌کورمک از چیزی حرف می‌زند که در هیچ سیستم آموزشی جایی ندارد: انسانیت در موفقیت.
او می‌گوید: فروتن بمان، حتی وقتی همه تحسینت می‌کنند؛
چون غرور، پایان آرام موفقیت است.
او تأکید دارد که قدرت واقعی در اخلاق است:
وقتی اشتباه کردی، بپذیرش.
وقتی موفق شدی، دیگران را هم بالا ببر.
وقتی رقیبت شکست خورد، تحقیرش نکن.
از نگاه او، احترام، فروتنی و انصاف همان چیزهایی‌اند که هیچ مدرکی در دنیا نمی‌تواند جای‌شان را بگیرد.
این کتاب یادمان می‌دهد که:
زندگی واقعی دانشگاهی نیست که در آن استاد نمره بدهد.
قضاوت‌ها، تصمیم‌ها و ارتباطات ما، نمره‌های واقعی ما هستند.
موفقیت، فقط دانستن نیست؛ فهمیدن انسان‌ها، باور به شهود و حفظ انسانیت است.
و در جمله‌ای کوتاه، پیام کل کتاب را می‌توان این‌گونه گفت:
«دانش، تو را آماده می‌کند؛
اما خرد، تو را پیروز می‌کند.»
دانش می‌تواند در دانشگاه به دست آید،
اما درک زندگی فقط در میدان عمل آموخته می‌شود.
موفقیت ترکیب هوش، شهود و مهربانی استو
